Je hoeft geen expert te zijn in gedragspsychologie om iemand te kunnen beïnvloeden, stelt mediapsycholoog Mischa Coster. Een zeker inzicht in gedrag van anderen kun je in je voordeel laten werken als je iets wil bereiken bij een ander. Het gedrag van iemand beïnvloeden bestaat uit twee onderdelen: "je moet eerst iemand voorbewerken, daarna kun je pas gaan beïnvloeden.’

Een aantal belangrijke trucjes bij het voorbewerken:

Zorg voor een goede eerste indruk
Bij een ontmoeting beoordelen we iemand binnen 0,1 seconde.’ ‘Uit onderzoek blijkt dat mensen die lachen veel aardiger gevonden worden. Het helpt ook als je daarnaast een beetje met je ogen knijpt, alsof je iemand heel geconcentreerd aankijkt. Zo word je sneller serieus genomen.

Wie A zegt, zegt ook B
Als iemand al ‘ja’ heeft gezegd op een klein verzoek in het verleden, dan wordt een groter verzoek later sneller geaccepteerd. Zoek dus uit of degene die je wil beïnvloeden in het verleden al ergens ‘ja’ op heeft gezegd en speel daarop in.

Anchor een getal
Heb je bijvoorbeeld een groter budget nodig en moet je dit gaan pitchen bij je baas? Zorg dan dat je voordat je je verzoek neerlegt een getal bij iemand anchort. Dit kun je in je verzoek verwerken: ‘Je denkt vast dat ik om duizenden euro’s ga vragen, maar dat is zeker niet zo. Ik heb maar … nodig.’ Dan accepteert iemand het sneller.

Pas op het next-in-line-effect
Iemand die na jou moet spreken in een vergadering, luistert niet goed naar jouw verhaal. Die persoon is namelijk mentaal aan het voorbereiden. Ga dus in een vergadering altijd een paar plaatsen verwijderd zitten van de persoon die je wil beïnvloeden.

Gebruik geen ronde getallen
Ga je onderhandelen? Gebruik geen ronde getallen. Dat komt niet berekend over. Gebruik liever 883,41. Dan lijkt het net of er een enorm Excel-veld met berekeningen achter hangt.

Beinvloeden
Wanneer je iemand hebt voorbewerkt en je je verzoek of voorstel gaat indienen, ‘bedenk je dan van tevoren heel goed wat de belangen zijn van de ander. Wie wint wat precies in die situatie? Als je het gesprek gaat voeren, probeer dan de gezamenlijke belangen expliciet te benoemen. Gebruik het woord ‘wij’ regelmatig.